[이수민의 의학/시사/심리/광고 칼럼 16]부탁의 기술

심리학

친구에게 책을 빌려 달라고 부탁하거나 부모님에게 용돈을 늘려달라고 부탁하는 것, 혹은 학교에서 설문조사를 해달라고 부탁하는 것은 모두 상대에게 부탁하는 것을 말한다. 혹시 누군가에게 부탁을 해야 하는 상황에 어떻게 해야 하는지 몰라서 힘들었던 적이 있는가? 그렇다면 부탁은 어떻게 해야 상대가 부탁을 들어주게 할 수 있을까?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

부탁의 기술에는 '낮은 공' 기법과 '그것이 전부가 아닙니다' 기법이 있다. 먼저 '낮은 공' 기법은 처음에는 가벼운 듯한 부탁을 하다가 상대가 승낙하면 그때서야 구체적인 진짜 부탁을 하는 것이다. 로버트 치알다니는 '낮은 공' 기법의 효과를 증명하기 위해 대학생들을 상대로 연구를 진행했다. 연구 실험 대상자들에게 먼저 내일 간단한 실험이 있는데 참가가 가능한지 여부를 묻는다. 그 후 내일 아침 7시에 보자는 말을 하는 방식이다. 처음부터 내일 아침 7시에 오라고 말한 그룹은 단 25%만이 부탁을 들어주었다. 하지만 '낮은 공' 기법을 활용해 말했을 때는 55%이상의 학생들이 실험 참가를 승낙 하였다고 한다. '낮은 공' 기법은 이렇듯이 처음에는 어려운 부탁을 단편적으로 말해 쉬운 부탁인 것처럼 말하고 상대가 부탁을 수락하면 구체적인 내용을 말하는 것이다. 부탁하는 사람 입장에서는 좋은 부탁 방법이겠지만 이는 상대가 속았다는 느낌을 받게 하기 쉬우므로 최후의 수단으로 사용해야 한다.

 

 

둘째로 '그것이 전부가 아닙니다' 기법이 있다. 보통 홈쇼핑에서 이러한 기법이 쓰이곤 한다. 예로 침대를 설명하고 ‘그것이 전부가 아닙니다!’라고 한 다음 베개를 설명하는 등의 사례이다. 버거는 실험을 통해 이 효과를 증명했다. A빵집에서는 케이크와 쿠키가 3000원이라고 말하고 B빵집에서는 케이크는 3000원이고 쿠키가 사은품이라고 말했다. 결과는 A빵집에서는 손님의 40%가 구매했고 B빵집에서는 73%의 손님이 구매했다. 덤으로 파는 것이 소비자들에게 더 이득을 본듯한 느낌을 주는 것이다.

상대에게 부탁을 할 때 '낮은 공' 기법과 '그것이 전부가 아닙니다' 기법을 사용하자. 그리고 이 기법을 통해 내가 상대에게 원하는 것을 정중히 부탁해 보자. 어쩌면 상대가 당신의 말을 쉽게 들어줄 지도 모른다.

 

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